Önce sayıyı bilin
Kazanım maliyeti, dönem içindeki toplam pazarlama harcamasının kazanılan yeni müşteri sayısına bölünmesiyle bulunur. Bu sayı, bir müşterinin size bıraktığı ortalama kârdan düşük olduğu sürece reklam yatırımı mantıklıdır.
Tekrar satın alma olan işlerde tek seferlik satışa değil, müşterinin toplam değerine bakmak gerekir. Aksi hâlde kârlı bir kanalı erkenden kapatabilirsiniz.
Bir müşteri size ortalama 900 TL kâr bırakıyorsa ve kazanım maliyetiniz 300 TL ise sorun yok. Ölçeklerken bu iki sayının makası daralıyorsa durup bakmak gerekir.
Maliyeti düşürmenin gerçek yolları
- Kreatif tazeleme. En hızlı ve en ucuz kaldıraç genelde budur.
- Açılış sayfası iyileştirme. Aynı reklam, daha iyi sayfa, daha düşük maliyet.
- Teklifi netleştirme. Belirsiz teklif, tereddüt üretir; tereddüt maliyeti artırır.
- Yeniden hedeflemeyi doğru kurma. Kaçan ilgiyi geri kazanmak, yeni ilgi satın almaktan ucuzdur.
- Yanlış kitleyi dışlama. Zaten müşteri olanlara soğuk reklam göstermeyi durdurmak.
Reklamdan sonrası
Gelen talebe kaç dakikada dönüldüğü, çoğu yerel işletmede reklamın kendisinden daha belirleyici. Formu dolduran kişiye ertesi gün dönmek, o bütçeyi harcamamış olmakla neredeyse aynı sonucu verir.
Bu yüzden kampanyayı kurarken işletmenin dönüş sürecini de birlikte konuşuyorum — kim, ne zaman, hangi mesajla dönecek?
Sürdürülebilirlik
Kampanya dönemlerinde yükselen, aralarda sıfırlanan bir talep akışı işletmeyi yorar. Amaç, dalgalı kampanyalar değil; öngörülebilir bir aylık müşteri akışı kurmak.